上海通用汽車的營銷策略及發展前景分析(doc 18頁)

上海通用汽車的營銷策略及發展前景分析內容摘要：
　　一、一波三折的昨天
　　1.悲觀的觀點。在醞釀成立上海通用汽車之時，看好這個決策的圈內外人士並不多；就連美國通用汽車公司總裁理查德?瓦格納先生也說：我們注重的是長遠利益，而不是短期利益；我們著眼於五十年，而不五年。對短期如此悲觀的依據是：
　　（1）我國家庭的現有收入較低。據國外的統計分析，一般當家庭平均收入為車價兩倍時，私人轎車達到普及化。顯然，30多萬元的中高檔別克車短期裏將難有作為。
　　（2）微乎其微的以往實際銷售量。據統計，94、95、96年我國中高檔橋車的銷售量每年僅為幾千輛。
　　（3）上海桑塔納對我國轎車行業的競爭。盡管它是中檔車，但是它對中高檔車的替代作用是很大的；加上它的“先入為主”，現已被消費者普遍接受。
　　（4）走私車的泛濫。這是眾所周知的，由於前些年某些海關的腐敗，使得由國外走私到我國境內的中高檔轎車特別多。
　　2．意外的需求。正當人們為上海通用汽車的成立捏一把汗時，出人意料的是：上海別克一進入市場就出現了可喜的局麵。99年它迎來了初步成功——共銷售19826輛，贏利6億多元。反差如此之大的原因是：
　　（1）采用了“四位一體”的國際化色彩的營銷方式。“四位一體”（即要求經銷商同時具備整車銷售、配件供應、售後服務、信息反饋四大功能）的運用讓國人體會到什麼叫“品牌專營”，什麼叫“定單生產”。
　　（2）私人和民營企業占了用戶的大頭。一方麵，車型陳舊的桑塔納已不能引起那些喜歡擺闊講排場有錢人的興趣，另一方麵作為“當代車”的上海別克正好符合這些人的口味。

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