中國電信集團大客戶事業部培訓教程(ppt 113頁)

中國電信集團大客戶事業部培訓教程目錄：
一、OKCT競爭營銷四步法
二、導論：競爭營銷的基礎
本章學習目標：
1、認識決定競爭勝負的內外在基礎
2、擺正競爭對手和客戶價值訴求在整體營銷戰略中的關係；
3、把握電信營銷的“谘詢”和“企業級”特征，做到資源的有的放矢；
4、樹立正確認識：為什麼需要學習OKCT四步法？
本章重要概念：
1.銷售能力四台階
2.三類客戶關係
3.三類銷售
4.放大競爭和被動戰術
5.招標的公平性

中國電信集團大客戶事業部培訓教程內容摘要：
導論：競爭營銷的基礎
內部基礎
除了產品或服務內容必須具備競爭力外，內部的競爭基礎很大程度上是銷售人員的素質、經驗、以及團隊的配合作戰能力
外部基礎
客戶關係的曆史和當前關係質量是除了競爭環境外最基本的外部競爭基礎；必須指出的是，沒有任何既存紐帶的全新客戶，並非意味著沒有競爭的外部基礎，它通常要求我們的投入和參與競爭必須是全力以赴（fully committed)，因為新客戶對誤差的容忍度要遠低於老客戶
銷售方法和資源配置
每個銷售情景都有其特點，不存在一種或一套簡單的“成功法則”可以適用於你將麵臨的各種情況；但是通過係統學習競爭性營銷方法，你不但可以從一開始就避免犯一些基本的錯誤，而且可以鍛煉自己的思維能力，針對不同類型的銷售實行有針對性的資源配置。除了產品或服務內容必須具備競爭力外，內部的競爭基礎很大程度上是銷售人員的素質、經驗、以及團隊的配合作戰能力

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