係統集成商的發展和危機(ppt 21頁)

係統集成商的發展和危機目錄：
1、中國係統集成行業分析
2、係統集成商的三維戰略走向
3、核心客戶企業縱深拓展的係統集成服務模式

係統集成商的發展和危機內容提：
資金運作的緊張直接導致了係統集成公司決策者在二個方麵的較普遍的思路偏差：
抱怨市場銷售費用開支失控，開始嚴格控製各項費用
對市場人員的業績隻有口惠而沒有落實到具體的約定上來（一般公司都會預先跟市場人員講提成的方法）。控製銷售成本應該跟工資一樣，開始可以起點低一些，慢慢往上漲。要從高點往回落，隻能換來市場開拓的更不景氣。提成的支付更是集成行業市場人員頻繁流動的導火索。公司往往以種種理由少付甚至不付市場人員應得的提成，這等於是將有功者往競爭對手那裏送。
在這種競爭格局下，資金與技術實力成為中大型係統集成商的生存根本：
在這種利潤率的條件下，中大型的係統集成商問題就多了，不光有費用的問題，還有個擴大規模的要求。要擴大規模，市場力度要加大，人員要增加，費用支出增加，管理問題愈來愈突出，隻有營業額快速上升，才能保持這種平衡。攻大項目是一條路，但項目越大，對自己越沒把握，這時是拚綜合實力的時候，而且還得能持久，資金實力不夠，肯定是輸多勝少。尋找適合於自己的項目，加大做市場力度和深度，銷售成本必然攀升。現在的市場競爭，在技術實力沒有明顯優勢的情況下，拚的是關係，這全都要壓到銷售成本裏去。即便拿下來單子，回款問題仍舊是個不輕鬆的事，實施過程中的任何一點點小問題，或者用戶自身情況的變化，都會阻礙順利回款，這種情況在集成行業目前非常普遍，短期內不會有大的改變。

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