喬伊. 吉拉德--ERP產品方案營銷(ppt 87頁)

喬伊. 吉拉德--ERP產品方案營銷目錄:
一、ERP 產品的銷售特點及策略
二、ERP 係統中方案營銷策略
三、銷售中的原則及技巧
四、銷售過程管理（簡介）

喬伊. 吉拉德--ERP產品方案營銷內容簡介:
方案營銷的作用:
發掘機會和開拓新生意的一條新的途徑。 基於產品和服務，以發現顧客需求的一項行為正確的技術。
一個完整的客戶確認模式，用於針對通向權力，委員會決策 ，和銷售過程協商。
一個針對你產品和市場來開發銷售工具的原型。當銷售人員為掌握技能而花費大量時間時，這些銷售工具使他們快速走向成功。
這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預測將來的生意。
方案營銷
方案銷售是在診斷式和權力基礎銷售方法的發展
診斷式銷售：有益於需求分析和決策管理。
權力基礎銷售方法：有助於建立政治影響策略和競爭銷售策略。
銷售中你會碰到的角色
方案營銷是過程銷售，不同的銷售階段會遇到不同的人
在恰當的時間專注於恰當的人的恰當的問題
銷售中上述很多角色都沒碰到，這個單離決策還很遠；
你聯絡的人中缺角色，這個單不會贏

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