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領導者談判的基本策略(doc 54頁)

所屬分類:
商務談判
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領導者談判, 基本策略
領導者談判的基本策略(doc 54頁)內容簡介

一、談判原則
二、談判準備事項

①時機策略
  領導者談判的時機策略,關鍵點是把握適當的談判時機。其具體內容可分為忍耐、出其不意、造成既定事實、不動聲色地退卻、以退為進等。
②方法方位策略
  領導者談判的方法方位策略主要包括合夥、借勢、以攻為守、得寸進尺、交叉射擊等。
  合夥,是為了努力爭取各方麵對己方行動的支持而采取的聯盟策略。
  借勢,是利用人們想與權威聯係的心理,將問題與權威人士等結合在一起而占據優勢。
  以攻為守,是領導者在談判時,在枝節問題上許願讓步,卻在主要問題上獲得效益。
  得寸進尺又稱蠶食,就是想取其尺利,而每次謀其毫厘,一口一口地吃,穩紮穩打,最後到手。
  交叉射擊是借用炮兵術語,就是讓第一發"炮彈"落在目標前方,第二發"炮彈"落在目標後方。此後,"炮彈"在目標前後的落點不斷向目標逼進。
③變通策略
  領導者談判的結局,通常有三種方式:以己方力量逼對方讓步;彼此妥協;自己讓步。這三種方式都有其不利的一麵。第一種方式是靠力量逼迫對方就範,這可能一時取勝,但不是合作的態度,會給雙方今後的交往帶來負麵影響;第二種方式可使問題得以解決,但也可能雙方對結果都不滿意;第三種方式以單方的讓步而告終,使這一方總有"輸"的感覺,不利於繼續合作。
  領導者運用創造變通的策略時,應注意雙方共同確認必須麵對的現實及共同利益,隨時以誠懇的態度修正自己的行為態度和觀念。雙方共同創造變通的方法,每位成員都參與解決問題,為完成自己的責任而熱心工作。如有必要,雙方可請都能接受的其他組織人士充當中介入,以便通過第三者找到公平的解決辦法來。


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